ENTREVISTA - ¿Cómo negocia con Donald Trump, Sr. Schranner? "Nos guste o no, deberíamos dejar de quejarnos".

Cuando Matthias Schranner negociaba en el pasado, también recibió disparos. Trabajó para la policía durante 17 años, incluyendo seis años en el equipo de crisis, intentando llegar a acuerdos con secuestradores o secuestradores. Hoy dirige el Instituto de Negociación Schranner en Zúrich y asesora a políticos y empresarios sobre cómo negociar eficazmente.

En una entrevista, explica por qué el comportamiento del presidente estadounidense en la disputa arancelaria es predecible. «Trump está negociando con extrema racionalidad», afirma Schranner. Europa debería comprender esto y reaccionar en consecuencia.

La política arancelaria de Donald Trump parece completamente errática, y ahora está enviando nuevas cartas con exigencias exorbitantes. ¿Tienen sentido las negociaciones, Sr. Schranner?

Esa es la pregunta equivocada. No hay ninguna razón para enojarse.

¿Por qué?

Lo que estamos viendo es el curso perfectamente normal de las negociaciones. Donald Trump ha prometido a sus votantes que protegerá los empleos en Estados Unidos. Por lo tanto, intenta bloquear la economía e imponer aranceles punitivos. El resto del mundo no tiene ningún interés en esto y debe reaccionar.

Entonces, ¿por qué Trump pospuso la fecha límite para que los aranceles entraran en vigor hasta el 1 de agosto?

Eso es positivo. Estados Unidos y el mundo ahora tienen más tiempo para negociar.

¿Entonces estás diciendo que Donald Trump está siguiendo una estrategia de negociación racional?

Trump negocia con extrema racionalidad. Sigue un patrón preciso: plantea exigencias extremadamente altas, iniciando así la negociación desde una posición de fuerza. Luego muestra poca disposición a cooperar. Trump considera las negociaciones como un juego de poder.

¿Por qué entonces sigue dando marcha atrás en sus exigencias?

Trump negocia al estilo estadounidense: busca el conflicto, demuestra su poder, ejerce presión. Y luego observa cómo reacciona la otra parte. Para nosotros en Europa, eso parece cuestionable. Somos diferentes y, por lo tanto, malinterpretamos el comportamiento de Trump. Un periodista del "Financial Times" británico acuñó el acrónimo "Taco": "Trump siempre se acobarda". A pesar de lo mucho que está en juego, Trump termina acobardándose. Pero eso significaría que ya no deberíamos tomarlo en serio. Eso es una interpretación errónea de la situación.

Un problema es que los estados no negocian con Trump. Pero, en última instancia, él toma las decisiones solo.

Por supuesto, Trump tiene sus equipos y negociadores, eso es perfectamente legítimo.

¿Qué significa esto para Europa?

Ursula von der Leyen y Donald Trump finalmente se verán las caras y tomarán una decisión. La Unión Europea es un socio comercial demasiado importante para Estados Unidos como para que Trump la ignore.

¿Cómo debería proceder la UE para sacar el máximo provecho de esto?

Bruselas debería tomar a China como modelo: Estados Unidos impuso aranceles elevados a China, y Pekín impuso aranceles aún más altos. Posteriormente, ambos países llegaron a un acuerdo. La UE ya no debería eludir el conflicto en sus negociaciones con Trump.

Eso significa: ¿contraaranceles?

La UE debería imponer inmediatamente aranceles de represalia y también considerar otras posibles sanciones. Si la UE tomara medidas contra las empresas tecnológicas, por ejemplo, la economía estadounidense se enfrentaría a graves problemas.

¿Entonces optarías por una escalada total?

La UE debe ahora reforzar urgentemente su posición negociadora. Trump responde a la fuerza. Europa tiene esta fuerza; solo necesita demostrarla. ¿Qué ocurriría, por ejemplo, si los europeos compraran más productos europeos que estadounidenses? Alrededor de 450 millones de personas viven en la UE y ejercen un enorme poder de mercado. Si los ciudadanos europeos actuaran al unísono, no habría necesidad de amenazas por parte de nuestros políticos. Con Tesla, vimos lo rápido que una empresa pierde valor cuando los clientes abandonan sus productos.

Los boicots de productos son un medio brutal.

Los europeos se aferran a sus viejos valores, pero el mundo ha cambiado. Estados Unidos ya no es el protector incondicional, Rusia ya no suministra gasolina barata a Alemania. El tono político ha cambiado.

¿Con qué consecuencias?

Las negociaciones se están llevando a cabo con agresividad como lo que son: conflictos. Pero los europeos ya se quedan sin aliento solo de pensar en el poder. Europa debería comprender por fin que los viejos tiempos han terminado. Deberían haberlo comprendido incluso durante el primer mandato de Trump.

¿Qué debe hacer mejor Europa?

Una negociación es un conflicto que debe resolverse. No tiene sentido ignorarlo ni evitarlo. Europa debería entenderlo. Al mismo tiempo, ser dogmático es inútil. Esto es especialmente problemático en los países de habla alemana: estamos obsesionados con la idea de que somos mejores y moralmente superiores. Pero nuestras constantes críticas a Trump son un completo disparate. Donald Trump es el presidente electo de un país libre y democrático. Nos guste o no, deberíamos dejar de quejarnos.

Suiza sigue esperando una carta de aduanas de Trump. ¿Qué debería hacer?

Suiza debería mantener la calma. Si recibe una carta, debe hablar con Trump. Suiza cuenta con una increíble cantidad de empresas de talla mundial. La industria farmacéutica tiene relevancia mundial. Por lo tanto, Suiza sin duda tiene sólidos argumentos a su favor.

¿Pero puede ella también transmitir estos argumentos?

En la cultura suiza, es particularmente grosero aparentar fuerza. Al país le gusta minimizar su posición. Por lo tanto, lo repito: demostrar el propio poder es algo perfectamente normal en las negociaciones. Suiza ha actuado con cautela en negociaciones anteriores. Si se celebra una nueva ronda de negociaciones, sin duda debería imponerse con más fuerza y aprovechar su poder.

Trump ya está usando su poder para influir. ¿Tendrá éxito esta estrategia?

Ya veremos. Las negociaciones con Canadá, México y China probablemente darán resultados positivos; ya ha iniciado muchas iniciativas allí. Pero su estrategia, por supuesto, tiene sus límites.

¿Cual?

Trump cuenta con un arsenal táctico limitado. Utiliza principalmente tres tácticas: plantea exigencias extremadamente altas, las anuncia públicamente en lugar de en privado, y solo insinúa vagamente las consecuencias negativas. El objetivo es intimidar a sus socios. Pero las negociaciones también se basan en la confianza, fundamental para el éxito a largo plazo de una relación. Trump está destruyendo gran parte de ella actualmente. Su pensamiento es demasiado unidimensional.

¿Tienes un ejemplo?

Tomemos Ucrania como ejemplo. Trump está desesperado por lograr la paz. Se negocia rápidamente un alto el fuego. Pero la pregunta es qué sucede después. Las cosas se complican increíblemente rápidamente. Pero Trump no piensa en eso. Cuando habla con Zelenski o Putin, ni siquiera lleva asesores. Sin embargo, todos los directores ejecutivos de empresas llevan a varios empleados a una reunión de negocios para asegurarse de que tengan la experiencia suficiente. Trump podría ser mucho mejor si contara con las personas adecuadas.

Aprendiste a negociar trabajando para la policía. ¿Qué experimentaste allí?

Fui policía durante 17 años. Seis de esos años los pasé negociando en un equipo de crisis, incluyendo situaciones de rehenes. Durante mi negociación más difícil, el secuestrador nos disparó a mis compañeros y a mí antes de que negociáramos con él en la misma sala. El agresor estaba bajo un estrés enorme y no veía salida. Sobrevivimos.

Afortunadamente.

Hoy puedo decir, por tanto, con cierta frialdad y distanciamiento, que negociar aranceles punitivos del 30 por ciento en realidad no es tan malo.

¿Existen similitudes entre la toma de rehenes y las negociaciones en la vida civil?

Una negociación siempre tiene diferentes fases. En una situación de rehenes, el agresor se encuentra bajo un estrés enorme al principio. Como negociador, es poco lo que se puede lograr. Solo cuando el secuestrador reflexiona sobre su situación puede comenzar la conversación. Con el tiempo, se comprende cuándo se abre esta puerta a la negociación.

¿Y esta puerta ya está abierta para Trump?

Sí, por supuesto. Las cartas arancelarias de Trump son la puerta de entrada definitiva. Deberíamos verlo como una señal positiva: Trump quiere negociar. Él mismo sabe que unos aranceles punitivos del 30 % para Europa no tienen sentido. Los aranceles punitivos son una maniobra de poder. Europa debería empezar a negociar ya.